随着全球逐步进入后疫情时代，医疗健康产业经历了一场深刻的洗礼与重构。作为行业的重要支柱，医疗器械上市企业正站在新的历史节点上。其中，第二类医疗器械（通常指对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械，如血压计、体温计、部分诊断试剂、中频治疗仪等）的销售，正从传统的模式中破茧而出，成为企业寻求增长、巩固市场地位的关键战场。本文将探讨后疫情时代下，第二类医疗器械销售所呈现的新增点与发展路径。

一、市场需求的结构性变迁：从“应急”到“常态”与“升级”

疫情高峰期间，测温、监护、防护等类别的二类器械需求呈爆发式增长。后疫情时代，这种需求并未消退，而是发生了结构性转变：

1. 家庭化与个人健康管理常态化：公众的健康意识空前提升，家用医疗器械市场持续扩容。血压计、血糖仪、血氧仪、家用呼吸机等产品的需求从“疾病治疗”延伸至“日常监测与预防”，市场基础更加稳固。
2. 基层医疗与分级诊疗的深化：疫情暴露了基层医疗资源的短板，国家政策持续向基层倾斜。上市企业可以针对社区卫生服务中心、乡镇卫生院、诊所等场景，提供性价比高、操作便捷、互联互通的一体化二类器械解决方案（如便携式超声、数字化诊断设备），抢占基层市场蓝海。
3. 消费医疗与高端需求的崛起：在医美、口腔、眼科、康复等消费医疗领域，对高品质、高体验感的二类器械（如某些光疗设备、高端隐形眼镜、智能康复器具）的需求快速增长，为上市企业提供了高附加值的产品赛道。

二、销售模式的核心新增点：数字化转型与价值延伸

传统的渠道驱动模式正在被重塑，新的增长点蕴含在以下转型中：

1. 线上线下全渠道融合（O2O）：

• 线上：利用电商平台、自建官方商城、社交媒体直播等，直接触达C端消费者和中小B端客户，进行品牌教育、产品展示和便捷销售。大数据分析能更精准地洞察需求。

• 线下：线下渠道价值并未削弱，而是转向提供专业体验、技术培训、售后服务和复杂解决方案。经销商角色需从“配送商”转变为“服务商”。

1. 从“产品销售”到“解决方案与服务销售”：单纯卖设备的时代正在过去。上市企业可以整合硬件、软件、耗材、数据服务，推出针对特定疾病或场景的整合解决方案。例如，销售血糖仪的提供配套的试纸、数据管理APP、远程医生咨询或保险服务，形成闭环，提升客户粘性与终身价值。
2. 数字化营销与学术推广：通过线上学术会议、专业科室会、KOL医生合作、内容营销（科普文章、病例分享）等方式，深度影响临床决策者和终端用户，建立专业品牌形象，驱动高端产品的进院与上量。
3. 拥抱集采与院内供应链创新：对于部分纳入集采或院内集中配送的二类器械，企业需转变策略，通过成本控制、规模效应、供应链效率提升来维持利润。探索SPD（医院院内物流精细化管理系统）等新型供应链服务模式，与医院建立更紧密的合作关系。

三、上市企业的战略支撑与能力建设

要把握上述新增点，上市企业需要在公司战略层面进行系统布局：

1. 产品创新与快速迭代：加大研发投入，不仅关注硬件性能提升，更注重智能化、便捷化、数据化（如AI辅助诊断、物联网连接）。针对细分市场开发差异化产品。
2. 数据资产管理与应用：合法合规地收集与分析产品使用数据、用户健康数据，这些数据反哺产品优化、临床研究，并能催生新的健康管理服务模式，成为核心竞争力。
3. 供应链韧性建设：疫情凸显了供应链稳定的重要性。企业需优化供应链布局，提升关键原材料自主可控能力，建立柔性生产体系以应对市场波动。
4. 合规与风险管理：二类器械监管日趋严格。企业必须将合规贯穿于研发、生产、销售全流程，特别是在数据安全、网络销售资质、广告宣传等方面防范风险。
5. 人才结构升级：需要既懂医疗又懂数字化、市场营销、数据分析和服务的复合型人才，以支撑新模式的落地。

###

后疫情时代，第二类医疗器械销售的增长逻辑已发生根本性变化。对于上市企业而言，新增点不再局限于市场空间的简单扩大，更深植于对市场需求变迁的敏锐洞察、销售模式的数字化与服务化转型，以及企业内部能力的系统性升级。谁能率先完成从“医疗器械制造商”到“健康解决方案与服务提供商”的跨越，谁就能在未来的竞争中占据制高点，实现可持续的高质量发展。